los Modelo de negocio de navajas y cuchillas – también conocido como el modelo de negocio de cebo y anzuelo – es un modelo de negocio muy bien establecido y famoso en todo el mundo. Empresas como Gillette, HP, Nespresso y muchas otras lo han utilizado con éxito.
¿Alguna vez has comprado una hoja correspondiente al modelo de navaja que ya tenías en casa? Entonces, así es exactamente como funciona este modelo de negocio: cada vez que compras el cartucho para tu impresora o la cápsula de café que cabe en tu cafetera, estás participando en esta estrategia.
Una empresa emplea el modelo de negocio de navajas y cuchillas cada vez que vende un producto inicial a bajo costo, y luego vende productos relacionados.
La primera empresa en desarrollar e implementar este modelo de negocio fue Gillette. Por esta razón, se la conoció como “navaja y navaja”. ¿Vamos a profundizar un poco más en esto?
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¿Cuál es el modelo de negocio de navajas y cuchillas?
También conocido como Razorblade y todavía cebo y anzuelo, este modelo de negocio se caracteriza por vender un producto a un precio muy bajo, muchas veces hasta el punto de no poder cubrir su propio coste, para beneficiarse de la venta de otros artículos relacionados. .
El objetivo es incentivar el consumo a lo largo del tiempo, a partir de una oferta inicial muy económica. El producto principal (maquinilla de afeitar) es solo un truco para la venta del consumible (cuchilla), donde realmente está el dinero.
Así, la inversión inicial en el producto core se diluye en bienes consumibles y dependientes, lo que garantizará la rentabilidad de ese capital.
Los orígenes del modelo de negocio de navajas y cuchillas
Como se mencionó anteriormente, este modelo de negocio nació cuando King Camp Gillette fundó la empresa que lleva el nombre de su apellido, a principios del siglo XX. Sus mangos de afeitar estaban casi libres. Las cuchillas de repuesto, por otro lado, eran bastante caras.
La estrategia fue muy exitosa (y continúa siéndolo hoy, ya que el propietario Procter & Gamble continúa haciéndolo). Después de todo, ¿qué puede hacer alguien con una maquinilla de afeitar sin una hoja compatible? En lugar de tirarlo y comprar otro, la mayoría de la gente hizo lo que esperaba la empresa: compraron cuchillas cuando las necesitaban.
La idea del modelo de negocio de navajas y navajas es precisamente esta: evitar la competencia, ofreciendo en primer lugar un producto muy barato y garantizando la fidelidad del consumidor a través de productos relacionados.
A lo largo de los años, varias empresas vieron este modelo de negocio como una oportunidad de lucro. Un ejemplo son los videojuegos. Tanto Sony como Microsoft vendieron sus consolas a un precio inferior a su costo. Pero sus ingresos provienen de suscripciones a juegos, acuerdos de licencia de software y otras compras relacionadas.
Por supuesto, con la evolución del mercado y las tecnologías, fue necesario incluir otras estrategias en el juego del marketing, para que las empresas pudieran garantizar la efectividad de este modelo de negocio y, a menudo, el liderazgo en su campo.
Las marcas comerciales y las patentes, por ejemplo, marcaron una gran diferencia en toda la operación. Al patentar artículos consumibles compatibles, las empresas impidieron que los competidores vendieran productos que coincidían con su producto principal original.
Especialmente porque, si un competidor ofrece un consumible equivalente, y a un precio más bajo, toda la estrategia del modelo de negocio de navajas y cuchillas se va por el desagüe.
El lienzo del modelo de negocio de la navaja y la cuchilla
El modelo de negocio de Razor and Blade se puede diseñar en el lienzo del modelo de negocio de la siguiente manera:
Descargar PDF de alta resolución del lienzo del modelo de negocio de SaaS
Cómo genera dinero el modelo de negocio de la navaja y la cuchilla
El modelo Razor and Blade Business genera dinero al ofrecer una plataforma de muy baja rentabilidad pero que bloquea al cliente en productos relacionados con muy alta rentabilidad (como los cartuchos).
Desafíos del modelo de negocio de navajas y cuchillas
El gran beneficio del modelo de negocio de navajas y cuchillas ya lo conocemos: cuando haces de la compra del producto consumible (cuchilla) un hábito, garantizas la fidelidad del cliente y, por tanto, un flujo de ingresos recurrente. Pero cada modelo de negocio se enfrenta a sus monstruos. Y la maquinilla de afeitar y la hoja incluyen:
Valor percibido por el cliente
No es porque el cliente haya comprado el producto principal a un precio bajo que simplemente comenzará a comprar sus bienes consumibles relacionados. De hecho, el comprador debe estar convencido de que existe una ventaja en seguir usando ese producto, en lugar de cambiarlo por un competidor. Es decir, si tienen una mayor percepción de valor en la competencia, no dudarán en migrar a una nueva alternativa. Por lo tanto, el producto consumible debe ser deseable y ofrecer el mejor costo-beneficio percibido.
Costos ambientales
La gente está cada vez más preocupada por la huella ecológica que estamos dejando en el planeta. Por esta razón, muchas empresas que aplican el modelo de negocio de navajas y cuchillas han sido blanco de activistas por la cantidad de desperdicio que producen sus productos consumibles. Este fue el caso de las cafeteras con cápsulas, por ejemplo. Sin embargo, por ahora, esto aún no ha afectado significativamente al negocio. Lo cierto es que el público consumidor sigue más preocupado por la comodidad que por el medio ambiente.
Bloqueo de marca
Algunos clientes pueden tener una mala imagen de la marca que aplica este modelo de negocio debido al lock in que provoca, con el producto en sí o con la marca. Las personas pueden sentirse frustradas al sentir que la empresa les quita la libertad de elección y terminar negando la marca por ello. Además, si los productos consumibles son demasiado caros, el precio puede acabar desalentando la fidelidad del cliente.
Ruptura
Los modelos de negocio de Razor and Blade están listos para la disrupción y, por lo tanto, son los más adecuados para los titulares en categorías bien defendidas (e incluso entonces son objetivos maduros). El gráfico anterior da una buena idea de las diferentes etapas de desarrollo del cliente de una empresa que decide adoptar este modelo de negocio.
La línea de fondo
Gillette, impresoras y cartuchos HP, Sony Playstation, Microsoft Xbox y Nespresso son algunos nombres bien conocidos entre las empresas de navajas y cuchillas. Incluso Amazon se ha apropiado de esta estrategia para su Kindle: el dispositivo se vende a un precio bastante bajo, para ganar dinero con los libros electrónicos relacionados.
Como puede ver, el modelo de negocio de navajas y navajas es un negocio antiguo, de alrededor de un siglo, pero que sigue siendo consistente y rentable para varias empresas que optan por aplicar esta estrategia.
Sin embargo, es un modelo de negocio que requiere mucha atención y actualización por parte de la empresa que desarrolla el producto core, con el fin de evitar el riesgo de enfrentarse a un competidor con “cuchillas” que se ajustan a su “navaja” (cuando caducan las patentes) o capaz de desarrollar una nueva “maquinilla de afeitar” convincente con “hojas” más asequibles.
