A la hora de diseñar su Modelo de Negocio, su primer paso será definir los Segmentos de Clientes y luego las Propuestas de Valor que estén en línea con este público objetivo. Después de esta etapa, es el momento de establecer el Canales de distribucion, es decir, el medio por el cual la empresa entregará su propuesta de valor a cada segmento de clientes.
Canales por lo tanto, será la forma que elija la organización para llegar y comunicarse con sus consumidores. Es, en definitiva, la interfaz entre la empresa y el público.
Encontrar los canales de distribución adecuados para llegar a los clientes es fundamental para que su propuesta de valor pueda llegar al mercado. Pero, ¿para qué sirve este bloque?
Table of Contents
Definición e importancia de los canales de distribución
Los canales de distribución establecen cómo una organización se comunica con sus segmentos de clientes previamente identificados y son la forma de entregar las propuestas de valor que tiene para ofrecer. Por tanto, son fundamentales para la experiencia del cliente.
Los canales pueden ser los más variados y, a menudo, se utilizan diferentes canales para diferentes segmentos de clientes. Si antes de la década de 1990 los canales se limitaban a las tiendas que vendían los productos, hoy, con la llegada de Internet, la realidad es mucho más prometedora.
Como punto de contacto entre la empresa y el público, los canales cumplen varias funciones, que incluyen:
- Ampliación del conocimiento de los clientes sobre los productos y servicios ofrecidos por la empresa;
- Entrega de la propuesta de valor desarrollada por la empresa.
- Asistencia a los clientes en la evaluación de la propuesta de valor entregada por la empresa;
- Adquisición de productos y servicios específicos por parte de los clientes;
- Soporte después de la compra.
Fases del canal de distribución
- Conciencia: es la etapa publicitaria en la que el cliente conoce su propuesta de valor.
- Evaluación: es el momento en el que el cliente evaluará su producto, leyendo, mirando, probando. Es entonces cuando se formarán una opinión sobre la propuesta de valor para ver si te elige a ti oa la competencia.
- Compra: implica el proceso de compra y venta en sí.
- Entrega: este es el servicio, cómo llega el producto al cliente.
- Después de las ventas: este es el soporte ofrecido después de la compra del producto o servicio. Es la fase que empodera al cliente y crea “defensores” de su marca.
Tipos de canales de distribución
La organización puede buscar a sus clientes a través de sus propios canales, en asociación o ambos.
Los canales propios se dividen en directos, cuando el fabricante vende directamente al consumidor (equipo de ventas propio o un sitio web, por ejemplo, un modelo también conocido como D2C) e indirectos, como las tiendas minoristas de la marca.
Los canales en sociedad son aquellos que incluyen a terceros que actúan en conjunto, como distribuidores, representantes y sitios web de otros.
A continuación, se muestran algunos ejemplos de canales de distribución propios:
- Venta personal: muy conveniente para el cliente, ya que ofrece demostración personal y entrega a domicilio. Implica bajo costo y crea una fuerte relación con el consumidor, asegurando márgenes interesantes.
Sin embargo, es inviable para las grandes organizaciones porque limita el alcance, a menos que implique costos desorbitados. - Internet: es la alternativa para la venta personal, ya que también representa un bajo costo, pero es capaz de llegar a una amplia base de clientes.
Las comodidades son como la venta personal: acceso inmediato, facilidad de uso e incluso personalización. Además, está disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Finalmente, todavía ofrece la posibilidad de recibir comentarios de los consumidores.
Por otro lado, es un canal impersonal, sin contacto humano. En este caso, la posventa puede verse perjudicada, reduciendo las posibilidades de fidelización y vinculación del cliente. - Teléfono: otra forma económica de hacer contacto directo con el cliente y una forma eficaz de llegar a los consumidores en zonas remotas. Sin embargo, el telemarketing se ha convertido en una herramienta maliciosa, considerada intrusiva e inquietante.
- Correo tradicional y electrónico: económicos y fácilmente personalizables según cada segmento de clientes. Crea una imagen de la marca y comunica innovaciones y novedades.
Sin embargo, es muy común que los usuarios eliminen correos electrónicos o desechen material impreso antes de examinar su contenido. Por lo tanto, el ROI termina siendo bastante bajo.
La distribución indirecta o en asociación se realiza generalmente a través de minoristas, agentes, corredores, representantes y distribuidores. Mirar:
- Minoristas: ya cuentan con infraestructuras establecidas, ya sea a través de tiendas o páginas web, con una fuerte estrategia de marketing, que pueden reforzar su publicidad. También ofrecen soporte y postventa al consumidor. Sin embargo, incluyen márgenes más bajos y pérdida de control sobre la relación con el cliente.
- Representantes: agentes, corredores y representantes en general establecen buenas relaciones personales con la clientela. Disponen de una amplia red de actuación, de bajo coste, y se encargan de la difusión del producto.
Pero un representante puede vender marcas de la competencia, disminuyendo el control sobre su imagen y relación con el público. Además, es un canal muy sensible a los cambios de precios. - Distribuidores: tienen una base de clientes amplia y enfocada, asumen el riesgo del inventario y están capacitados técnicamente. Sin embargo, también trabajan con marcas de la competencia, influyen en el precio final del producto y, una vez más, no tienes control sobre la relación con el cliente. Por último, también suponen una inversión adicional.
Para seleccionar un canal de distribución, observe los siguientes 5 elementos:
- El número de segmentos de clientes predefinidos y / o el tamaño del mercado a segmentar;
- La relación costo-beneficio que ofrece el canal de distribución (inversión vs rentabilidad);
- Estandarización o no estandarización del producto: un producto estándar puede venderse por canales externos porque llega a más de un segmento de clientes, pero un producto que requiere personalización exige un contacto directo con el cliente;
- El control requerido sobre un canal, como en el caso de un distribuidor que también tiene atractivo para la competencia, por ejemplo.
- El tiempo que llevará establecer una buena relación con el canal de distribución, así como la duración y “plazo de vigencia” de esa relación.
En resumen, la desventaja de los canales de asociación es que a menudo generan menores ganancias. Sin embargo, permiten una expansión más rápida y un alcance extendido. Los canales propios, en cambio, ofrecen mayores beneficios, pero también demandan una mayor inversión inicial, tanto de tiempo como de dinero.
La clave es, por tanto, equilibrar los diferentes tipos de canales, mejorar la experiencia del cliente y garantizar un mayor retorno de las ventas. Una vez seleccionados los canales de distribución, es el momento de pasar al siguiente bloque, Relación con el cliente.
LLEVAME AL SIGUIENTE BLOQUE -> RELACIÓN CON EL CLIENTE
