Segmentos de clientes es el primer y más importante componente básico del Business Model Canvas. Entonces, exploremos qué es el bloque de segmentos de clientes y por qué la segmentación puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso de su lienzo.
Ninguna empresa tendrá éxito sin clientes. Si no hay público que compre un producto o servicio, la organización puede cerrar sus puertas porque no hará ventas y por lo tanto no podrá sobrevivir. Es por eso que el el cliente es el foco de cualquier negocio.
Para satisfacer las necesidades e intereses de estos clientes, es importante que la empresa u organización pueda segmentarlos en grupos por similitud. Es decir, estos grupos de personas tendrán objetivos e intereses comunes, los mismos comportamientos y necesidades, y un perfil financiero y social similar. Esto facilita a la empresa visualizar y llegar a cada tipo de audiencia.
Vamos a entender, entonces, cómo segmentar las audiencias y cuál es la relevancia de este procedimiento.
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¿Qué es un segmento de clientes?
Segmentos de clientes son, simplemente, el grupo de clientes o empresas para los que planea vender sus productos o servicios. Este es el primer paso y quizás el más importante para su Modelo de negocio, ya que obtener la definición correcta de este bloque es la clave para el éxito de su lienzo.
Los clientes pueden segmentarse en distintos grupos según sus necesidades, comportamientos, perfil social y demográfico, intereses y motivaciones, y otras similitudes que comparten. Una organización puede optar por dirigirse a un solo grupo o a varios grupos a través de sus productos y servicios.
Una vez que una empresa ha segmentado y seleccionado los grupos de clientes a los que quiere atender, podrá crear una propuesta de valor y emplear un modelo de negocio más adecuado para satisfacer las necesidades de los clientes elegidos.
La organización puede clasificar por categorías clientes en grupos distintos si tienen las siguientes características:
- una necesidad específica que justifica la creación de un producto para satisfacer esta necesidad;
- un canal de distribución al que llegar;
- diferentes tipos de relaciones
- la diferencia en el nivel de rentabilidad que cada grupo representa para la organización;
- cada grupo de consumidores es lo suficientemente fuerte como para pagar por una versión diferente del producto o servicio, adaptada a sus preferencias.
Segmentación de clientes
Los clientes pueden ser segmentario a través de diferentes perfiles, por ejemplo:
- Demográfico: establece la comunidad de consumidores por características como edad, etnia, religión, género, nivel educativo, ingresos, entre otros.
- Geográfico: define la audiencia por área, como país, ciudad, región, e incluso por la diferenciación entre áreas rurales y urbanas.
- Psicografico: reúne a clientes con el mismo estatus social, estilo de vida, rasgos de personalidad, comportamiento y consumo, además de los beneficios deseados.
Hay miles de formas de crear segmentos de clientes. Lo que debes tener en cuenta a la hora de establecer tus criterios es que si no te ayuda a identificar mejor al cliente, solo es una pérdida de tiempo. Al determinar sus segmentos de clientes, considere lo siguiente:
- Profundidad del dolor: Cuanto mayor sea el dolor (necesidad), mayor será la posibilidad de que el cliente esté abierto a su solución.
- Presupuesto: ¿Están los clientes dispuestos a pagar por su solución? ¿Cuantos? ¿Y cuánto? Cuanto mayor sea el dolor (necesidad), más clientes estarán dispuestos a gastar.
- Alcanzar: ¿Cómo llega a sus clientes? ¿Es demasiado caro realizar la entrega en persona o es más eficaz?
- Tamaño de mercado: ¿Qué parte del mercado necesitas conocer? ¿Esta participación de mercado representa más del 10% del tamaño de su mercado? ¿Eso es seguro?
- Valor: ¿Cómo se siente acerca de servir este segmento? ¿Estos clientes coinciden con la misión de su empresa?
Tipos de segmentos de clientes
Mercado de masas
Los modelos de negocio orientados al mercado masivo, de hecho, optan por no realizar la segmentación de clientes. Sus productos y servicios son atractivos o satisfacen las necesidades de una gran parte de la población y no discriminan entre diferentes segmentos de clientes.
En este caso, las propuestas de valor, los canales de distribución y las relaciones con los clientes están destinados a muchas personas que tienen un problema o una necesidad en común.
Este es el caso, por ejemplo, de los fabricantes de productos electrónicos o electrodomésticos, que no suelen diferenciar entre productos. Un frigorífico o un televisor suelen servir a distintas personas por igual, ya que, por muy distinguido que sea el público, la necesidad de estar satisfecho es la misma.
Nicho de mercado
Estos Modelos de Negocio están destinados a segmentos de clientes más reducidos, ya que son específicos y especializados, con características y necesidades muy particulares. Es un segmento que espera un producto o servicio altamente personalizado, prácticamente a medida.
En este caso, las propuestas de valor, los canales de distribución y las relaciones con los clientes se definen estrictamente de acuerdo con las preferencias de ese segmento particular de clientes.
Es lo que sucede en los Modelos de Negocio donde un proveedor depende de un comercio o distribución. Como un fabricante de autopartes, por ejemplo, que depende de los fabricantes de automóviles para que su negocio pueda existir y permanecer.
Segmentario
En este Modelo de Negocio, la organización desarrolla productos y servicios para diferentes segmentos con variaciones muy sutiles en cuanto a sus necesidades e intereses. Para ello, se crean varias propuestas de valor, canales de distribución y relaciones con los clientes de acuerdo con estas diferencias mínimas.
Es el caso de un banco, por ejemplo, que ofrece diferentes productos y servicios para clientes con ingresos superiores a 100 mil dólares y otros con ingresos superiores a 500 mil.
Diversificado
A diferencia de Segmented, este modelo de negocio opta por atender a clientes con necesidades y requisitos completamente divergentes. Por diversas razones, la empresa cree que vale la pena desarrollar productos y servicios que satisfagan a diferentes clientes, que no comparten muchas similitudes.
Este es el caso, por ejemplo, de empresas que atienden tanto a clientes particulares como corporativos.
Plataforma multilateral (o mercados multilaterales)
Estos modelos de negocio sirven a dos o más segmentos de clientes. Dichos segmentos tienden a ser interdependientes, es decir, para que las empresas funcionen, es necesario satisfacer a ambas partes.
Este es el caso, por ejemplo, de las empresas de tarjetas de crédito, que deben ser elegidas por un amplio abanico de consumidores y aceptadas en una gran variedad de establecimientos. Tanto los titulares de tarjetas como los propietarios de empresas son clientes de estos modelos de negocio.
Conclusión
El Modelo de Negocio es, por tanto, capaz de definir uno o varios segmentos de clientes, incluso de diferentes tamaños. De esta forma, la empresa podrá analizar cada grupo segmentado y decidir cuál será su target y cuáles pueden ser ignorados.
Segmentos de clientes son, como ya se ha mencionado, el primer paso a desarrollar dentro del Modelo de Negocio. Así, todo el Modelo se diseñará con un público objetivo definido, adaptado a sus necesidades, objetivos y preferencias. Una vez establecido este primer bloque, será el momento de pasar al siguiente.
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