El Modelo de negocio SaaS es uno de los modelos de negocio más famosos que se ha desarrollado en la era de Internet. Pero en el mundo empresarial, es un modelo empresarial relativamente nuevo. Para darle una idea, el término SaaS – software-as-a-service – tiene solo 15 años y fue acuñado por John Koenig para la SDForum Software as a Service Conference, en marzo de 2005.
Desde entonces, la industria del software como servicio ha crecido de manera exponencial, especialmente vinculada al poder de la computación en la nube. Hoy en día, el modelo de negocio SaaS ocupa una parte justa de las ofertas de tecnología B2B.
Entendamos un poco más, ahora, del modelo de negocio SaaS.
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¿Qué es SaaS?
Saas, o software como servicio, es cuando el software se pone a disposición de los clientes mediante suscripción con elementos de servicio. Por lo tanto, el software está basado en la nube, alojado y mantenido de forma centralizada, y solo tiene licencia para los clientes, siempre que mantengan su suscripción.
De esta manera, toda la responsabilidad del software recae en la empresa (servidor, seguridad, mantenimiento, base de datos, etc.) y el usuario no tiene que preocuparse por las instalaciones y actualizaciones, por ejemplo. En general, pueden acceder al sistema a través de un navegador web, una aplicación móvil o un software de escritorio descargable.
Por otro lado, la empresa mantiene ingresos recurrentes, siempre que sus clientes sigan usando el software. Y pueden ofrecer el mismo servicio a gran escala en el mercado.
¿Qué es el modelo de negocio SaaS?
Aunque parece ser un modelo de negocio muy simple, SaaS es bastante complejo. Este modelo de negocio incluye algunas características peculiares, como:
- Pagos recurrentes: este es uno de los puntos principales del modelo de negocio SaaS. El cliente no compra un sistema o hardware. Compran una suscripción. Esto significa que, si bien la empresa tiene el beneficio de recibir ingresos todos los meses, también debe prestar atención a la contabilidad. Porque, en general, será necesario realizar una gran inversión inicial para producir este sistema, y la rentabilidad se producirá de forma paulatina, a través de pequeños pagos y varios clientes.
- Retención de clientes: sí, está claro que todas las empresas deben centrarse en la retención de clientes. Pero esto es significativamente más importante para SaaS, ya que los ingresos dependen de la retención. Por lo tanto, la relación con el cliente y las ventas adicionales son estrategias muy valiosas. Y, por supuesto, el servicio prestado debe ser de alta calidad para cumplir con las expectativas del cliente, evitando la deserción (abandono del negocio).
- Actualizaciones consistentes: una de las formas de brindar un servicio de calidad, como se destaca en el ítem anterior, es precisamente mantener a los clientes actualizados con versiones cada vez mejores del software. Como estas actualizaciones se pueden hacer de forma gradual y en cualquier momento, es más fácil llevar lo que el cliente necesita. A diferencia del software estándar, que necesita esperar una nueva versión para incluir todas las funciones y cambios nuevos.
Lienzo de modelo de negocio de SaaS
Podemos ver la estructura del modelo de negocio de SaaS en el lienzo del modelo de negocio a continuación:
Descargar PDF de alta resolución del lienzo del modelo de negocio de SaaS
Beneficios del modelo de negocio SaaS
El uso de SaaS tiene muchos beneficios y esa es la razón por la que se ha convertido en el principal modelo de negocio para las empresas de software. Los clientes obtienen mucho más valor de él y de las empresas también.
El primer punto positivo es la fidelización del cliente. Si su producto es esencial para el negocio o el estilo de vida de su cliente, seguirá siendo leal. Y es exactamente esta lealtad lo que hace de SaaS un modelo de negocio rentable.
El segundo es precisamente la recurrencia en los pagos. En la práctica, sus clientes simplemente están «alquilando» su software. Entonces, si quieren seguir usando, tendrán que seguir pagando.
Así, en lugar de recibir dinero por una sola compra, la empresa mantiene ingresos recurrentes que, una vez superan el monto invertido, básicamente se convierten en ganancias.
También hay más. De hecho, ayuda tanto a las empresas como a los clientes a ahorrar dinero, es más seguro y más fácil de escalar, lo que significa que puede seguir el ritmo de un crecimiento más rápido.
Desventajas del modelo de negocio SaaS
El gran desafío de un SaaS está precisamente vinculado a una de sus características esenciales y más positivas: los ingresos regulares.
El problema es que para poner su producto en el mercado, necesita una inversión inicial expresiva (en investigación, desarrollo, programación, diseño, seguridad, almacenamiento, recursos, etc.). Sin embargo, esta inversión te devolverá, poco a poco, en pequeñas cuotas y repartida entre varios clientes.
Es diferente a vender software “completo” de una sola vez. En este caso, el precio es mayor y la inversión se puede pagar en las primeras ventas.
Y la otra dificultad radica precisamente en el hecho de que, al ser un servicio recurrente, necesitas seguir actualizando y mejorando tu producto, garantizando al mismo tiempo la seguridad de tus usuarios. Y eso también significa inversión: en capital, tiempo, personal y energía.
Tipos populares de SaaS
El modelo SaaS se volvió extremadamente popular debido a la empresa Salesforce, que es una empresa de software CRM. Pero hoy en día, puede encontrar cualquier tipo de software utilizando el modelo de negocio saas. Los más comunes son:
- CRM – Salesforce, Pipedrive y Hubspot;
- ERP – Sage y Netsuite;
- Contabilidad / Facturación – Xero, Quickbooks y Wave;
- Gestión de proyectos – Trello, Asana y Basecamp;
- Alojamiento web y comercio electrónico – AWS, Digital Ocean y Google Cloud;
- Recursos humanos – Bamboo, Web HR y Eloomi;
- Gestión de datos – Clear Company y WebHR.
Flujos de ingresos para negocios SaaS
Dentro del modelo de negocio SaaS, existen algunas fuentes de ingresos que pueden explotarse. Son:
- Suscripciones: este es posiblemente el flujo de ingresos más común para SaaS (aunque no es el único, como verá a continuación). En definitiva, se trata de ofrecer tu software a cambio de una cuota mensual. Mientras el cliente paga, puede disfrutar del servicio. Si paran, pierden la licencia.
- Ventas adicionales: la venta adicional es todo lo que agrega más valor a su cliente, y es por eso que acepta pagar. Vender de nuevo a los clientes que ya tiene es más fácil y menos costoso que atraer nuevos clientes.
Por lo tanto, ofrecer nuevas funciones, productos asociados o incluso mejorar el servicio (agregando almacenamiento, velocidad, datos, etc.) es una de las mejores estrategias de venta de SaaS.
Solo tenga cuidado si desea aumentar su precio vendiendo una nueva «versión» del mismo producto. Es una de las estrategias más complejas, pero puede funcionar para algunas empresas, especialmente si puede convencer a su audiencia de que es lo mejor para ellos. - Ventas de afiliados: esta puede ser una herramienta de venta rápida que le permite penetrar en nuevos mercados, con poca inversión de capital y energía, sin correr el riesgo de perder a sus clientes actuales. Pero requiere mucho cuidado, así como puede hacer que su marca sea viral, también puede exponerla de manera negativa. Entonces, mucha atención en las asociaciones.
- API: la interfaz del programa de aplicación es cuando su software funciona con otras aplicaciones. En ese caso, le pagan por permitir la integración de sistemas. Nuevamente, se requiere la realización de un estudio para anticiparnos a las necesidades, expectativas y costos involucrados, para no arrepentirnos en el futuro.
- Licencias de marca blanca: aquí es cuando su cliente vende a su cliente. Puede ser una forma interesante de escalar su negocio, pero es necesario que exista un acuerdo de licencia antes de comenzar.
- Tarifas de instalación: Es una buena forma de validar a su cliente: si está dispuesto a pagar una tarifa de instalación, puede pagar su servicio. Solo asegúrese de mantener las tarifas adicionales lo más bajas posible, para que su cliente no se moleste y se rinda.
- Informes: se trata de cobrar por los informes emitidos por el software. En ese caso, es necesario desarrollar un modelo de informes que, de hecho, le dé valor al cliente.
- Publicidad: sí, se trata de hacer que el espacio de su software esté disponible para anuncios. Pero asegúrese de hacer esto de una manera que no moleste a los usuarios, ya que entienden que si están pagando por el servicio, no pueden molestarse con la publicidad. Los anuncios generalmente solo se toleran en aplicaciones gratuitas.
- Servicio al Cliente: también puede cobrar por el servicio al cliente. Los usuarios que necesitan soporte a menudo pueden aceptar pagar para tenerlo cuando lo necesiten, con una tarifa mensual, por ejemplo. Solo asegúrese de tener un personal de apoyo muy bien capacitado para eso.
Saas Business generalmente tiene una tabla de precios basada en características y / o número de licencias (usuarios) como esta:
Ciclo virtuoso del modelo de negocio de SaaS
Hay muchos aspectos importantes para impulsar el crecimiento de los ingresos de SaaS, independientemente de si se trata de una empresa emergente o de una empresa de software establecida que se traslada a un modelo de entrega basado en la nube. Pero, como se ilustra en el gráfico a continuación, hay tres métricas esenciales en particular que forman la base de cualquier modelo de negocio SaaS exitoso: Costos de adquisición de clientes; Valor de por vida del cliente; y rotación de clientes e ingresos.
Las fases y la interacción entre estas métricas, cuando se gestionan con éxito, pueden crear un «ciclo virtuoso» que impulse un modelo de negocio de flujo de efectivo positivo, en el que el crecimiento futuro se financia de forma orgánica.
Existe una progresión natural en cuanto a cuándo y dónde centrarse en optimizar cada una de estas métricas, es decir, en qué etapa del ciclo de vida de adopción del cliente de una oferta de SaaS. Esta investigación proporciona un marco de modelo empresarial para comprender esta progresión.
La línea de fondo
SaaS es un modelo de negocio moderno que funciona muy bien con la tecnología actual y es fácilmente escalable. Sin embargo, como cualquier modelo de negocio, tiene sus puntos positivos y negativos.
Para tener éxito, la empresa necesita comprender muy bien a su cliente, con sus necesidades y expectativas. De hecho, ¡también como cualquier otro negocio! ¡Mantenlo simple!
