los modelo de negocio de suscripción es una poderosa herramienta para la estrategia de crecimiento de una empresa. Esto se debe a que es un modelo de negocio que se beneficia de ingresos recurrentes y predecibles.
Además, suele ser un modelo de negocio muy ventajoso para ambas partes, la empresa y el suscriptor, ya que garantiza la estabilidad del negocio a la vez que ofrece comodidad a los usuarios.
El modelo de negocio de suscripción incluye una amplia gama de propuestas de valor, desde productos físicos y digitales hasta todo tipo de servicios. Por lo tanto, comprender bien la aplicabilidad de este modelo de negocio puede significar el éxito de una nueva empresa o la salvación de una antigua.
Vamos a ver.
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¿Cuál es el modelo de negocio de suscripción?
El modelo de negocio de suscripción es cualquier negocio que ofrece un servicio o producto a cambio de una tarifa recurrente, generalmente mensual o anual. Es decir, siempre que su cliente desee tener acceso a ese producto o servicio, debe pagar.
También es un modelo de negocio basado en la relación con el cliente. Cuanto más larga sea la relación, más valor tendrá el cliente para el negocio.
Lienzo de modelo de negocio de suscripción
El lienzo del modelo de negocio de suscripción tiene la siguiente estructura:
Descargar PDF de alta resolución del lienzo del modelo de negocio de suscripción
Cómo funcionan los ingresos del modelo de negocio de suscripción
El gran desafío de la empresa que opta por el modelo de negocio de suscripción también es responsable de la experiencia positiva del suscriptor: el enfoque en la retención de usuarios.
Esto se debe a que, a diferencia de las empresas que realizan ventas únicas, los ingresos de la empresa basados en el modelo de suscripción dependen del mantenimiento de los compradores. Por lo tanto, debe ofrecer un producto y un servicio de alta calidad para evitar que sus clientes migren a la competencia (el abandono).
Para empezar, el método de captación de clientes de las empresas de suscripción es el mismo que el de cualquier otro negocio: marketing. Sin embargo, existe una gran diferencia en la planificación de marketing. Dejame explicar.
Dado que el modelo de negocio de suscripción requiere un pago continuo por parte del usuario, esta tarifa suele ser barata, para evitar que se convierta en una carga para el suscriptor y haga que renuncie a la suscripción.
Por tanto, en general, las empresas de suscripción tardan mucho en recuperar el importe invertido en la adquisición de cada cliente (CAC). Es decir, estos negocios necesitan controlar con precisión el monto que están gastando en esta adquisición, para que sea un negocio sustentable a largo plazo.
Una de las estrategias más utilizadas es emplear el modelo freemium, atrayendo a los mejores clientes del embudo con una propuesta gratuita y luego convenciendo a parte de esa audiencia para que migre a una versión premium de pago de forma regular.
Entonces, una vez que la empresa tiene una base de suscriptores, debe entregar una propuesta de valor que realmente cumpla con las expectativas del usuario. De lo contrario, simplemente dejarán de suscribirse al servicio. Esto significa que la empresa necesita comprender muy bien quién es su público objetivo y cuáles son sus necesidades.
En otras palabras, a diferencia de los negocios tradicionales, las empresas de suscripción necesitan invertir mucho más tiempo, energía y capital para mantener a sus suscriptores, mientras intentan reducir su costo de adquisición.
Y el punto de inflexión es que si la empresa hace muy bien los deberes, garantiza a los usuarios satisfechos que, además de ser fieles a la marca, seguirán siendo sus marketers.
Empresas populares basadas en suscripción
Como se mencionó anteriormente, el modelo comercial de suscripción funciona para una amplia variedad de negocios. Eche un vistazo a algunas industrias que generalmente se benefician de ella:
Servicios de transmisión
Son algunas de las empresas más famosas que aplican el modelo, entre ellas Netflix, por ejemplo. Estos negocios se basan en ofrecer contenidos y la experiencia que brindan al usuario. El cliente tiene acceso a un enorme catálogo de contenido siempre que siga pagando.
Algunas de las empresas que aplican este modelo de negocio también utilizan la estrategia freemium. Es el caso de Spotify, por ejemplo, que capta nuevos clientes a través de la opción gratuita. Hoy, la mitad de sus usuarios ya están pagando.
Cajas y kits de suscripción mensual
Este tipo de negocio ha crecido exponencialmente en los últimos años y ya existen cajas / kits de suscripción para todo lo que puedas imaginar, desde comida y vino hasta ropa de bebé.
Estas empresas rentabilizan la comodidad para el usuario que, por una tarifa muy asequible, recibe en casa el tipo de producto que necesita, con una frecuencia útil y oportuna.
Y en algunos casos, también hay un servicio curatorial. La empresa realiza una selección de productos, en base al gusto e intereses del cliente, quien recibirá dichos artículos seleccionados en la puerta de su hogar.
Software
Muchas empresas de software y juegos han optado por utilizar el modelo de negocio de suscripción en lugar de vender el producto una vez. Conocidas por el acrónimo SaaS – software as a service, estas empresas garantizan ingresos recurrentes mientras mantienen su propuesta de valor actualizada para el cliente.
Esto se debe a que el modelo de negocio de suscripción permite a las empresas de software continuar actualizando y desarrollando nuevas funciones para el producto, y el usuario siempre tendrá acceso a la mejor y última versión del software, sin tener que preocuparse por nuevas compras y descargas.
Servicios recurrentes y de larga data
Es posible que no se haya dado cuenta, pero servicios tan antiguos como alquileres, leasing, seguros y similares también se basan en el modelo de negocio de suscripción. Todas estas empresas permiten al cliente acceder y beneficiarse de su producto o servicio a cambio de ingresos recurrentes, mensuales o anuales.
La línea de fondo
Como puede ver, el modelo de negocio de suscripción ofrece estabilidad y un gran potencial de ventas para las empresas. Al mismo tiempo, se enfrenta a problemas desafiantes con respecto a la estrategia y planificación de marketing.
Sin embargo, si la empresa trabaja con metas e indicadores, se enfoca en entregar un producto y servicio de calidad y presta mucha atención a la relación con el cliente, las posibilidades de éxito son significativas.
