En el Business Model Canvas, el Flujos de ingresos El componente engloba el dinero que la empresa genera con cada Segmento de Clientes previamente definido. Pero eso no significa la «ganancia» obtenida, sino el flujo de ingresos involucrado.
Como habrás adivinado, el corazón del modelo de negocio es el cliente. Por tanto, el primer bloque de todo es la definición de Segmentos de Clientes.
A partir de ahí, se desarrollan las Propuestas de Valor adecuadas para cada segmento, se eligen los Canales de Distribución para llegar a ellos, además de las estrategias que se utilizarán para las Relaciones con los Clientes.
Ahora su organización necesita saber cuánto está dispuesto a pagar su público objetivo por su producto o servicio. Por lo tanto, puede definir qué Flujos de ingresos será para cada segmento de clientes.
Cada flujo tendrá sus mecanismos de precios y sus ciclos de vida. El objetivo será comprobar si estos flujos serán rentables o no. No hay razón, por ejemplo, para desarrollar un nuevo producto cuyo diseño y producción costará más de lo que el público está dispuesto a pagar.
Averigüemos, por tanto, cómo evaluar si un producto o servicio merece la atención de su marca o no.
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Cómo elegir sus fuentes de ingresos
La mejor manera de comprender el flujo de las fuentes de ingresos en su negocio es hacerlo a través de pronósticos. Pero este es un ejercicio que debe realizarse a lo largo de la vida de su empresa.
Eso es porque, a medida que evolucionan el mercado y la industria, su Flujos de ingresos podría cambiar. Tenga en cuenta los factores más importantes a considerar al decidir qué flujos de ingresos seguirá su organización:
- Elija la transmisión más realista: en primer lugar, elija la fuente más adecuada para su empresa, porque su decisión estará estrechamente vinculada a la dirección de sus esfuerzos de producción.
- Extiende tu valor: su flujo de ingresos también debería aumentar el valor de su organización. Es decir, resalte lo que diferencia a su marca y lo único de las demás.
- Atraiga a los inversores adecuados: su flujo de ingresos también determinará el perfil de los inversores que estarán interesados en su negocio. Por lo tanto, observe las tendencias del mercado para atraer inversores a largo plazo que coincidan con su empresa, no solo oportunistas inmediatos que quieran ganar dinero rápido.
- Se Flexible: esto no significa que deba cambiar toda la estructura de su negocio. Pero debe verificar constantemente si su flujo de ingresos elegido está funcionando y ajustarlo si es necesario.
Diferentes formas de generar flujos de ingresos
Un modelo de negocio incluye esencialmente dos tipos de fuentes de ingresos: pago unico y ingresos recurrentes transacciones resultantes del pago constante por repetición de servicio o soporte postventa. Algunas opciones para generar fuentes de ingresos incluyen:
- Venta de activos: es la fuente de ingresos más común, resultado de la venta de un producto físico, que pertenece al cliente.
- Tarifa de uso: este flujo de ingresos contempla la frecuencia de uso de un servicio en particular. Cuanto mayor sea el uso, mayor será la cantidad pagada por el cliente. Esto es lo que pasa con las minutas de una compañía telefónica o con las tarifas de un hotel, por ejemplo.
- Cuota de suscripción: Este flujo de ingresos corresponde a la venta de acceso continuo a un servicio en particular. Es el modelo del pago mensual de un gimnasio o de la licencia de acceso a un sitio de noticias, por ejemplo.
- Préstamo, alquiler o arrendamiento: para este flujo de ingresos, el cliente tiene derecho a acceder temporalmente a un recurso en particular, durante un período de tiempo determinado.
- Licencia: Los clientes aquí pueden usar una propiedad intelectual protegida con fines de lucro mediante el pago de una tarifa. Es bastante común en las áreas de medios y tecnología.
- Comisión de corretaje: este flujo de ingresos proporciona un porcentaje del valor de un servicio ejecutado, a través de la intermediación entre las partes. Este es el caso de los corredores de seguros o corredores de bienes raíces, así como de los operadores de tarjetas de crédito, que reciben una comisión por las transacciones que intermedian.
- Publicidad: Como su nombre lo indica, el flujo de ingresos implica la publicidad de una marca, producto o servicio. Bastante común en medios, eventos, software y aplicaciones.
Mecanismos de precios
Cada Flujo de ingresos puede tener diferentes mecanismos de fijación de precios. Es una herramienta con el objetivo de combinar compradores y vendedores. El mecanismo elegido tendrá un impacto directo en los ingresos generados por el flujo de ingresos utilizado. Hay dos tipos de mecanismos de fijación de precios, precios fijos y dinámicos:
En el sistema de precio fijo, el precio permanece uniforme porque el valor de la materia prima y los procesos varían poco:
- Precios de lista: es el precio informado por el fabricante del producto o el proveedor de servicios.
- Depende de la característica del producto: el precio depende de la cantidad o calidad de las propuestas de valor presentadas.
- Depende del segmento de clientes: el precio considera las características de cada segmento de clientes.
- Depende del volumen: el precio varía con el volumen comprado. Cuanto mayor sea la cantidad comprada, menor será el precio unitario.
En el sistema de precio dinámico, el precio varía según las condiciones del mercado:
- Negociación (regateo): el precio se negocia entre las partes y el resultado depende mucho de quién tenga más poder de negociación (o mayor capacidad para hacerlo).
- Gestión del rendimiento: el precio depende del inventario y del momento de la compra. El producto o servicio tiene tiempo o recursos agotables.
- Mercado en tiempo real: conocidas como las leyes de la oferta y la demanda. El precio fluctúa según la cantidad de clientes que desean adquirir y la cantidad disponible para la venta.
- Subasta: el precio final depende de la percepción de valor que los clientes tengan por el producto. Por lo general, implica licitación inicial y competencia entre compradores.
Para construir el Flujos de ingresos En bloque, es importante que la empresa se pregunte qué beneficios alientan a los clientes a pagar más, a qué precios están adquiriendo beneficios similares en estos días, qué forma de pago prefieren y también qué parte de los ingresos totales de la organización representa cada flujo.
Luego de definir las Fuentes de Ingresos, la empresa podrá definir cuáles serán los Recursos Clave para su negocio, continuando así con el desarrollo de su lienzo de modelo de negocio.
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