¿Qué es el lienzo de la propuesta de valor?

Lienzo de propuesta de valor es una herramienta de modelo de negocio que le ayuda a asegurarse de que el producto o servicio de una empresa se posicione en torno a los valores y necesidades de los clientes.

La herramienta ha sido creada por Alexander Osterwalder, Yves Pigneur y Alan Smith. Los mismos autores del Business Model Canvas, con el objetivo de mapear el valor percibido por los clientes.

El propósito principal es, por lo tanto, crear un ajuste entre el producto y el mercado. Para que esto suceda, el lienzo de la propuesta de valor explora más profundamente estos dos (de los nueve) bloques del lienzo del modelo de negocio: segmento de clientes y propuesta de valor.

¿Cuáles son las ventajas de utilizar el lienzo de propuesta de valor?

• Entender al cliente, con sus necesidades y expectativas;
• Desarrollar un producto de acuerdo con lo que su cliente necesita y quiere;
• Comparar un producto que ya tiene con la necesidad del usuario;
• Encontrar su producto-mercado adecuado;
• Evitando producir algo que nadie quiere
• Ahorro de tiempo y dinero.

¿Cómo es el lienzo de propuesta de valor?

Como se dijo antes, Value Proposition Canvas se compone de solo dos bloques: Value Proposition y Customer Segment. Son el núcleo del modelo de negocio porque se centran en «Qué» y «Para quién». En otras palabras, cómo su empresa ofrece valor a su audiencia.

El lienzo está dividido en dos lados: en el lado derecho, es el perfil del cliente. Y eso se divide en trabajos por hacer, dolores y ganancias. En el lado izquierdo, está la propuesta de valor, también subdividida en tres: productos y servicios, creadores de ganancias y analgésicos. Echemos un vistazo a cada uno:

Perfil del cliente

Trabajos por hacer

Se trata de lo que intenta hacer su cliente. Debe incluir todas las tareas que los clientes están tratando de realizar, los problemas que están tratando de resolver y las necesidades que quieren satisfacer.

También es importante anotar la frecuencia y la importancia de cada trabajo, y todos los diferentes roles que debe desempeñar el cliente y en qué contextos. Para cumplir con este paso, puedes preguntarte:

• ¿Qué tareas funcionales está intentando realizar mi cliente? (tareas del día a día, problemas en el trabajo, etc.)
• ¿Qué tareas sociales intenta realizar mi cliente? (obtener una promoción, ganar estatus, tener una red, etc.)
• ¿Qué tareas emocionales está tratando de completar mi cliente? (ponerse en forma, sentirse bien, sentirse motivado, etc.).
• ¿Qué necesidades básicas necesitan / quieren satisfacer? (comunicación, sexo, higiene, etc.).

Esfuerzos

Este abarca todo lo que molesta a su cliente mientras realiza su trabajo por hacer, como experiencias y emociones negativas, desafíos, riesgos involucrados, costos financieros, errores y consecuencias, etc.

Recuerde clasificar cada dolor como severo o leve y anote también la frecuencia con la que ocurre. Para completar este paso, puede hacer algunas preguntas:

• ¿Qué es caro para mi cliente? (en cuanto a tiempo, costo, esfuerzo, etc.)
• ¿Qué hace que mi cliente se sienta mal? (frustraciones, decepciones, fracasos, dolor físico, etc.)
• ¿Cuáles son las principales dificultades y desafíos a los que se enfrenta mi cliente? (limitaciones físicas, intelectuales o emocionales para hacer algo, resistencias, comprensión de determinadas situaciones, etc.)
• ¿Cómo las soluciones actuales están dejando que desear para mi cliente? (mal desempeño, mucho esfuerzo, falta de funcionalidad, defectos, etc.)
• ¿Cuáles son las consecuencias negativas para mi cliente? (pérdidas de poder, estatus, dinero, tiempo, confianza, etc.)
• ¿A qué riesgos teme mi cliente? (financiero, social, técnico, etc.)
• ¿Qué mantiene despierto a mi cliente por la noche? (preocupaciones, desafíos, deudas, mala salud, etc.)
• ¿Cuáles son los errores más comunes que comete mi cliente? (creando expectativas, malentendidos, errores de uso, etc.)
• ¿Qué impide que mi cliente adopte soluciones? (inversión, curva de aprendizaje, resistencia a los cambios, etc.)

Ganancias

Son todos los beneficios que su cliente espera o desea, o incluso algo que los sorprendería positivamente, ya sean funcionales, emocionales, sociales o económicos. En definitiva, todo lo que les deleite y les haga la vida más fácil, más alegre o más exitosa.

Puede clasificar cada ganancia por relevancia e indicar su frecuencia. Para hacerlo, puede seguir algunas preguntas, como:

• ¿Qué tipo de ahorros harían feliz a mi cliente? (tiempo, dinero, energía, etc.)
• ¿Qué resultados espera mi cliente? ¿Cuáles pueden hipnotizarlos? (nivel de calidad, beneficios y ganancias, ahorros y mejoras, etc.)
• ¿Qué soluciones actuales encantan a mi cliente? (funcionalidades, rendimiento, calidad, etc.)
• ¿Qué puede facilitar las tareas de mi cliente? (curva de aprendizaje más baja, más servicios, costos más bajos, etc.)
• ¿Qué consecuencias positivas quieren mis clientes? (poder, estatus, reconocimiento, satisfacción, motivación, etc.)
• ¿Qué busca mi cliente? (diseño, garantías, particularidades, funcionalidad, etc.)
• ¿Cómo mide mi cliente el éxito y el fracaso? (costo, rendimiento, velocidad, calidad, belleza, me gusta en redes sociales, etc.)
• ¿Qué aumentaría las posibilidades de que mi cliente adopte una solución? (menor inversión, mayor garantía, mejor rendimiento / calidad / diseño, etc.)

Vale la pena recordar que debe crear un perfil para cada segmento de clientes. Después de mapear los perfiles de sus clientes, el siguiente paso es establecer qué valor van a percibir con su producto o servicio.

Propuesta de valor

productos y servicios

Incluya todos los productos y servicios que va a ofrecer. Sobre cada uno, pregúntate:

• ¿Puede el producto / servicio ayudar a realizar cualquier trabajo por hacer, ya sea funcional, social, emocional, necesidades, deseos, roles, etc.?
• ¿El producto / servicio es tangible, digital / virtual o financiero?
• ¿El producto / servicio es crucial o trivial? ¿Qué tan relevante es?
• ¿Con qué frecuencia utiliza mi cliente el producto / servicio?

Ganar creadores

Incluya cómo el producto / servicio ofrece valor agregado al cliente, cuáles son los beneficios que aporta su producto y si se alcanzan los deseos y expectativas de su cliente. Después de todo, cómo hace más feliz a su cliente.

Nuevamente, debe clasificar cada ganancia que crea su producto o servicio de acuerdo con la relevancia para sus clientes (si es sustancial o insignificante) e indicar con qué frecuencia ocurre. Para hacer eso, pregunte si su producto / servicio:

• genera ahorros que hacen feliz a su cliente (en términos de tiempo, dinero, esfuerzo, etc.);
• produce resultados que su cliente espera o que van más allá de sus expectativas (mejor nivel de calidad, más de algo, menos de otro);
• copia o lo hace mejor que las ofertas actuales que deleitan a su cliente (en relación con funcionalidades específicas, rendimiento, calidad, etc.);
• facilita las tareas o la vida de sus clientes (curva de aprendizaje más baja, mejor usabilidad, accesibilidad, más servicios integrados, menor costo de propiedad, etc.);
• crea consecuencias sociales positivas deseadas por su cliente (haga que se vea bien en la cinta, produzca o aumente el poder, el estado, etc.);
• hace / tiene algo que el cliente está buscando (buen diseño, funcionalidades específicas o mejores, etc.);
• cumple los sueños de los clientes (ayuda en grandes objetivos, produce un gran alivio, etc.);
• produce resultados positivos que coinciden con criterios de éxito o fracaso (mejor desempeño, menor costo, etc.);
• facilita la adopción (reduce costes, reduce la inversión, reduce el riesgo, mejora la calidad, el rendimiento o el diseño, etc.).

Analgésicos

Describa cómo su producto / servicio alivia los dolores del cliente. Identifica si reduces sus costes, sentimientos negativos, esfuerzos, riesgos, consecuencias negativas, errores… En fin, cómo haces que tu cliente se sienta y duerma mejor.

También es importante clasificar cada dolor, de acuerdo con su intensidad, para poder comprender cuán profundamente su producto / servicio ayuda a su cliente. Para ayudarlo, pregunte si su producto / servicio:

• produce ahorros (en términos de tiempo, dinero, esfuerzo, etc.);
• hace que su cliente se sienta mejor (terminan con frustraciones, malestares, cosas que le dan dolores de cabeza, etc.);
• soluciones de rendimiento (nuevas funciones, mejor rendimiento, mejor calidad, etc.);
• pone fin a las dificultades y desafíos que enfrenta su cliente (facilitar las cosas, ayudar a realizar tareas, eliminar resistencias, etc.);
• elimina las consecuencias sociales que su cliente encuentra o teme (pérdida de respeto, admiración, poder, confianza, estatus, etc.);
• elimina los riesgos a los que teme tu cliente (financieros, sociales, técnicos o cualquier otra cosa que pueda salir muy mal);
• ayuda a su cliente a dormir mejor por la noche (ayuda con problemas importantes, reduce preocupaciones, etc.);
• limita o erradica los errores habituales que comete su cliente (errores de uso, dificultades de uso, etc.)
• elimina las barreras que impiden que su cliente adopte nuevas soluciones.

¿Cuándo usar el lienzo de propuesta de valor?

En pocas palabras, esta herramienta viene a facilitar el trabajo de ponerse en el lugar de sus clientes y comprender su mundo.

El objetivo final, como se mencionó anteriormente, es descubrir su Ajuste de mercado de productos, mediante el posicionamiento de productos / servicios de acuerdo con las necesidades, expectativas e intereses de su cliente objetivo.

Con Value Proposition Canvas, tiene una descripción general de cómo su propuesta de valor afectará la vida de su cliente. El ajuste producto-mercado se logra cuando los productos y servicios coinciden más con las ganancias y los problemas más importantes del perfil del cliente.

Por lo general, el lienzo de la propuesta de valor funciona correctamente:

• Al comienzo de una puesta en marcha;
• Reestructurar el proceso de ventas, para comprender mejor a los clientes;
• Agregar una nueva característica a un producto, que puede demandar grandes inversiones, ya sea de tiempo o de recursos (o incluso de ambos);
• Para expandirse a un nuevo mercado o segmento de clientes, necesita saber cómo estos nuevos clientes recibirán su producto / servicio.

Vale la pena recordar que cumplir con este lienzo es solo la primera etapa. Es fundamental validar la hipótesis, realizando pruebas y obteniendo retroalimentación. Eso puede ayudar a volver al lienzo y refinarlo.

Y también es importante resaltar que el Lienzo de la propuesta de valor no sustituye al Lienzo del modelo de negocio. Funcionan mejor combinados. Uno no excluye al otro.

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