los Modelo de negocio de cola larga trabaja vendiendo una amplia variedad de productos de nicho, que individualmente venden muy poco, pero que en total generan un alto volumen de ventas.
Hoy en día, los motores de búsqueda han hecho posible que los consumidores encuentren todo lo que buscan en todo el mundo, sin importar cuán específicos sean sus intereses y gustos. Al mismo tiempo, los medios dirigidos en línea han facilitado que una empresa de nicho tenga acceso a sus propios consumidores, a través de filtros demográficos y de comportamiento.
Antes de Internet y la World Wide Web, esta conexión era mucho más difícil, por lo que la venta de productos de nicho no era interesante para las empresas, déjelo de lado.
Pero, tan pronto como Internet se convirtió en una herramienta de ventas sólida y rentable, esta realidad ha cambiado y estos productos de nicho han podido desarrollar un nuevo tipo de modelo de negocio: el de cola larga.
Pero, ¿qué es exactamente este modelo de negocio Long Tail?
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¿Qué es la cola larga?
Para que sea posible comprender el concepto de cola larga con mayor claridad, veamos el modelo minorista común. En general, las empresas se centran en la comercialización y venta de un número reducido de artículos populares rentables. Entonces, ganan dinero vendiendo grandes volúmenes de unos pocos artículos.
El modelo de negocio de cola larga hace lo contrario. Se enfoca en vender una gran cantidad de artículos únicos, productos de nicho. Estas empresas no tienen superestrella producto más vendido. Tienen varios artículos difíciles de encontrar, para diferentes consumidores de nicho.
La frase de cola larga fue acuñada por Chris Anderson, un escritor británico-estadounidense y ex editor de Wired Magazine, en 2004. Destacó que, cuando una tienda tiene un gran canal de distribución, puede comercializar productos de baja demanda, que colectivamente pueden hacer aumentar la cuota de mercado.
Anderson le dio este nombre a este modelo de negocio, basándose en la curva que este tipo de economía dibuja en un gráfico. Nuestra cultura de compras actual se está alejando cada vez más de los productos y mercados tradicionales (comienzo de la curva) hacia una demanda de varios productos diferentes a lo largo de la curva (formando una cola larga).
Según Anderson, los productos tradicionales alcanzan un gran número de ventas al principio, pero a unos costes iniciales muy elevados. Los productos de cola larga, por otro lado, permanecen en el mercado durante largos períodos, con bajos costos de distribución y producción. Esta economía de cola larga se facilita a través de Internet, como se mencionó anteriormente, donde tanto los clientes como las empresas pueden encontrarse, sin importar dónde se encuentren físicamente.
Especialmente cuando se trata de productos en línea, que no exigen un gran espacio de almacenamiento físico, lo que hace que los costos de adquisición, producción y distribución de clientes caigan sustancialmente.
eBay es un ejemplo famoso de negocio de cola larga porque la plataforma tiene vendedores que comercializan pequeñas cantidades de artículos específicos para compradores que buscan productos de nicho.
Rentabilidad de Long Tail
La rentabilidad de la cola larga está estrictamente relacionada con la reducción de los costos de comercialización y distribución, así como con el hecho de que hay una gran parte de la población que busca artículos de nicho, en oposición a la que busca productos convencionales. Eche un vistazo a las características típicas de la cola larga:
Costos mas bajos
Este es quizás el punto principal del modelo de negocio de cola larga. La economía actual, especialmente con la llegada de Internet, ha hecho posible centralizar los almacenes, en lugar de tener grandes cadenas minoristas. Entonces, los costos de almacenamiento se reducen.
Si pensamos en productos en línea, que no necesitan espacio físico (como máximo, algún servidor, si es necesario), los costos de almacenamiento pueden ser cero.
Y lo mismo ocurre con la distribución y la logística. Menos tiendas y menos instalaciones significan menos gastos. Nuevamente, cuando se trata de productos en línea, costos casi nulos, con una escala casi infinita.
¿Y el marketing? En primer lugar, las tiendas web y móviles pueden mostrar grandes cantidades de productos. Además, la empresa puede invertir dinero en publicidad, sabiendo que esta inversión está dirigida a su audiencia adecuada.
Contribución masiva de la multitud
Podemos pensar en Google como una comunidad de personas y empresas que contribuyen a una enorme base de datos, creando y vinculando contenido en la web. Así es como los consumidores pueden encontrar lo que buscan.
Inteligencia de datos
Basados en una profunda inteligencia del cliente, los motores recopilan datos para reforzar las recomendaciones y el desarrollo de productos.
Los motores de recomendación pueden ofrecer productos de nicho no descubiertos, que se ajustan a las preferencias del cliente, en lugar de ofrecer a todas las personas los mismos artículos de éxito. Esto se puede aplicar, por ejemplo, cuando los minoristas recomiendan otras compras, en función de lo que el cliente compró o consumió cuando se trata de medios.
También funciona bien con respecto al desarrollo de productos. De acuerdo con los intereses de las personas, los productores y fabricantes pueden desarrollar productos dirigidos a diferentes públicos especializados. Es por eso que Amazon, por ejemplo, ha lanzado su propia etiqueta y cómo Netflix ha ido creando nuevos contenidos.
Lienzo de modelo de negocio de cola larga
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Conclusiones clave de Long Tail
- Los motores de búsqueda y recomendación han permitido a los consumidores encontrar productos específicos;
- Los productos de nicho se pueden encontrar y acceder a ellos dondequiera que se encuentren;
- Los clientes pueden descubrir productos que nunca pensaron disponibles;
- Se reducen los costos de inventario, logística y almacenamiento;
- La competencia se reduce, debido a su negocio de mercado disperso;
- Los productos en línea son especialmente beneficiosos en esta economía.
El modelo de negocio de cola larga ha proporcionado un cambio real en la economía. Si bien, en el pasado, los productos de gran éxito representaban aproximadamente el 80% de las ventas, recientemente han representado menos del 50%, lo que demuestra que los productos de cola larga han aumentado la participación de mercado.
Para que este modelo de negocio funcione, la empresa y el emprendedor solo tienen que preguntarse desde el principio: ¿mi negocio aprovecha una distribución amplia y dispersa?
