En el Modelo de negocio de ventas directas, el producto o servicio se demuestra directamente al consumidor final por una red de representantes de ventas (o consultores de ventas). A diferencia del comercio minorista tradicional, donde los productos se venden a distribuidores y tiendas antes de que lleguen al cliente final, el modelo comercial de Ventas Directas no es exactamente directo per se, sino que tiene como objetivo eliminar algunos intermediarios y beneficiarse de márgenes más altos con una relación más personal con los consumidores. .
Aprendamos más sobre el modelo comercial de ventas directas, sus ventajas, tipos y flujos de ingresos.
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Cómo funciona el modelo comercial de ventas directas
En el Modelo Comercial de Ventas Directas, la cadena de suministro reducirá los intermediarios (centro de distribución regional, mayorista, tiendas) para vender más directamente a los consumidores, en un entorno no minorista.
Los productos pueden pasar del productor directamente al consumidor final o, al menos, directamente a un representante, por ejemplo. Este modelo de negocio, por tanto, se basa en gran medida en una red de vendedores y en una estrecha conexión con el cliente.
Los productos vendidos a través del modelo comercial de ventas directas rara vez se encuentran en ubicaciones minoristas típicas, lo que hace que los representantes de ventas sean el único método para adquirirlos. Incluso algunas empresas B2B utilizan la venta directa para dirigirse y vender a aquellos que pueden utilizar sus servicios.
Lienzo del modelo de negocio de ventas directas
Echemos un vistazo a cómo se estructura el modelo de negocio de ventas directas en el lienzo del modelo de negocio.
Descargar PDF de alta resolución del lienzo del modelo de negocio de ventas directas
Tipos de modelos comerciales de ventas directas
Ventas directas de un solo nivel
Realizado uno a uno o puerta a puerta, a través de presentaciones personales utilizando catálogos físicos o en línea. Los ingresos se basan en comisiones de ventas y posibles bonificaciones al alcanzar algunas metas.
Por lo general, el vendedor es un contratista independiente, que toma el pedido que será enviado directamente al cliente final por la empresa que representa.
Este método generalmente no necesita existencias, pero requiere un alto nivel de capacitación y técnicas de ventas. Muchos vendedores trabajan a tiempo completo, incluso en un plan de carrera, pero hay otros a tiempo parcial que buscan un ingreso extra.
Ejemplo de negocio: Avon
Ventas de organizador o plan de fiesta
Realizado ante un grupo, el representante o distribuidor reúne a los clientes potenciales en un mismo lugar (online o offline) y realiza una presentación de su producto o servicio. Los ingresos se basan en comisiones y en la contratación de otros representantes.
Estas reuniones suelen denominarse fiestas. Pero, según el marketing de la empresa, se pueden denominar programas de cocina, talleres, catas, cambios de imagen, etc.
Es muy común que estas fiestas se celebren en la casa de un cliente: el anfitrión. Este anfitrión será recompensado con descuentos o productos gratis a cambio de invitar a sus amigos y conocidos como invitados a la fiesta.
El objetivo es presentar los productos en un ambiente divertido y relajante. Y este modelo asegura el poder de prueba social: cada vez que una persona compra algo, anima al resto a hacer lo mismo.
Ejemplos de negocios: Scentsy y Stella & Dot.
Marketing de red o multinivel
Asocia los métodos utilizados tanto en ventas de un solo nivel como en planes de fiesta, ya que los ingresos se obtienen a través de comisiones sobre las ventas del representante, así como sobre las ventas realizadas por los socios que reclutaron para el negocio.
Es, por tanto, una estructura de red, diseñada para mover productos entre representantes independientes, tanto para uso personal como de ventas. Entonces, cualquiera puede unirse a la red para ganar dinero o para obtener un descuento en sus compras.
Las empresas pueden crecer mucho y vender buenas cantidades de productos a través de una amplia gama de miembros de la red, que solicitan la mercancía de forma regular, siempre que vean valor en la asociación y en el producto.
Ejemplos de negocios: Mary Kay y Amway.
Ventajas del modelo de negocio de ventas directas
- Relaciones sólidas con los clientes: especialmente cuando se trata de pequeñas empresas, el modelo comercial de ventas directas proporciona la construcción de una relación personal significativa con los clientes. Además de desarrollar un sentido de lealtad de los clientes hacia la marca, también ayuda a comprender y, así, adaptarse a las necesidades y preferencias del consumidor. Y los clientes que regresan son mucho más baratos que adquirir nuevos.
- Estrategias de marketing efectivas: Debido a esa estrecha relación con los clientes, la fuerza de ventas puede interactuar directamente con los compradores finales y, así, aprender su idioma y obtener comentarios sobre las campañas. Esto ayuda a mejorar los mensajes de marketing y personalizarlos de acuerdo con el público objetivo.
- Adaptabilidad al mercado: aún debido a la proximidad con los clientes finales, este modelo de negocio es capaz de adaptarse y reinventarse mejor en casos de inestabilidad económica y crisis. Debido a que el emprendedor puede visualizar lo que su audiencia necesita y quiere, invierta en consecuencia, reduciendo o aumentando la producción o ampliando en función de cifras reales.
- Control de costos y precios: como el propietario está más cerca del consumidor final, puede controlar mejor su precio y distribución, especialmente en lo que respecta a la competencia en el mercado. Además, dado que este modelo de negocio corta pasos en la cadena de suministro, ciertamente reducirá los costos involucrados, pudiendo practicar un precio más bajo y competitivo.
- Acceso a Clientes: especialmente para las pequeñas empresas, es difícil construir una base de clientes al comienzo de una empresa. Las ventas directas permiten a los representantes comenzar a vender a sus propios conocidos, familiares y amigos. Por lo tanto, el emprendedor no tiene que invertir mucho dinero en campañas de marketing para dar a conocer su producto.
Desafíos del modelo de negocio de ventas directas
Para finalizar nuestras consideraciones sobre el modelo comercial de ventas directas, es importante resaltar sus desventajas, al igual que cualquier otro modelo comercial.
En este caso, el acceso a los clientes, que generalmente se realiza al llegar a los pares del representante, también puede verse como una especie de intrusión, ya que puede parecer un oportunismo en las relaciones personales.
Y, finalmente, dado que estas empresas generalmente experimentan altos niveles de rotación, los empresarios tienen que gastar dinero y tiempo en reclutar y retener talentos.
