Si estudia modelos de negocio en Internet, probablemente haya oído hablar de los modelo de negocio freemium. Si hizo la asociación de la expresión «freemium» con las palabras gratis y prima, ¡lo pensaste bien! En pocas palabras, freemium es un modelo de negocio en el que la gran mayoría de usuarios utilizará su producto de forma gratuita y una pequeña parte pagará por él. ¿Pero cómo funciona, después de todo? Miremos más de cerca.
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¿Qué es el modelo de negocio Freemium?
Freemium es un modelo de negocio en el que ofreces un plan, producto o servicio básico, con pocos recursos, completamente gratuito, para que los usuarios lo conozcan. Al mismo tiempo, ofrece otro plan más completo, un servicio más avanzado o funciones adicionales a cambio de una tarifa: la opción premium.
El modelo de negocio freemium a menudo se identifica como el «modelo de negocio de Internet». Esto se debe a que, en la web mundial, es común utilizar la estrategia de ofrecer algo gratis, con un pequeño costo de adquisición de clientes, pero con un potencial crecimiento de ventas a largo plazo.
El objetivo es atraer consumidores, crear una base de clientes para convencer a una mayor parte de esa base de que tiene una propuesta de valor más convincente que la gratuita, cuyas características avanzadas valen la pena la inversión.
Sin embargo, es importante tener en cuenta que freemium no es lo mismo que un modelo de negocio que ofrece una muestra gratuita o una prueba gratuita. El modelo freemium no deja de ofrecer la opción gratuita. Solo diferencia el valor agregado entre eso y la versión premium.
Un buen ejemplo es cuando usas, por ejemplo, una plataforma de almacenamiento en la nube, que te ofrece cierto espacio de almacenamiento en la versión gratuita y uno mucho más grande en la versión premium. O juegos y aplicaciones con versiones gratuitas llenas de anuncios, que dejarán de aparecer si decides pagar una tarifa mensual.
El gran factor de éxito del modelo de negocio freemium es la variación de su propuesta de valor de una versión a otra. Por tanto, en primer lugar, es importante diseñar ambas propuestas con cuidado, para que ambos productos sean deseables. En segundo lugar, es esencial calcular qué proporción entre las opciones gratuitas y premium es necesaria para que su negocio sea financieramente saludable.
Freemium Business Model Canvas
Echemos un vistazo al lienzo del modelo de negocio del Patrón de Freemium
Descargar PDF de alta resolución del Freemium Canvas
Beneficios del modelo de negocio Freemium
Una de las facilidades del modelo freemium es el marketing. Esto se debe a que ofrecer un producto o servicio gratis es siempre una forma muy efectiva de atraer clientes y, además, esta estrategia funciona muy bien en internet, donde el costo de adquisición es muy bajo. Finalmente, incluso si los usuarios gratuitos no pagan, la posibilidad de que difundan la noticia a sus conocidos es grande, proporcionando un amplio boca a boca.
El otro punto positivo son los efectos de red. Dentro de este concepto, cuantas más personas usen un producto o servicio en particular, más valioso se vuelve. Una red social, por ejemplo, nunca será una red si no hay personas con las que conectarse. Y ofrecer algo gratis es una de las formas más sencillas de crear una audiencia y, por lo tanto, fomentar el efecto de red.
Riesgos del modelo de negocio de Freemium
Una de las dificultades con el modelo freemium es que necesita obtener muchos usuarios gratuitos, muchos de ellos, estamos hablando de millones. Porque, tal vez, solo el 1% comprará la oferta premium (el punto de referencia de la industria es el 5%, pero eso es realmente difícil de lograr). Es decir, si tu producto o servicio está dirigido a un nicho específico, es mejor pasar directamente al modelo de negocio premium.
Otro punto en el que debe centrar su atención es que el valor de su servicio debe aumentar con el tiempo para su audiencia. No tiene sentido adquirir nuevos clientes si no puede retenerlos. Y, en general, las personas solo compran la opción premium después de un período de uso.
También es esencial que mantenga una estructura de costos ajustada. Debido a que el modelo freemium tarda mucho en ser rentable, sus ingresos por usuario deben ser mucho más altos que su costo por usuario.
Algunos ejemplos de Freemium
Skype
La aplicación que permite realizar llamadas a través de Internet cuenta con más de 600 millones de usuarios gratuitos. Y una pequeña parte de ellos paga para poder hacer llamadas a líneas telefónicas regulares. Pero esta «pequeña porción» representa más de mil millones en ingresos.
La famosa red social profesional cuenta con más de 500 millones de usuarios registrados, con al menos la mitad activos mensualmente. Los suscriptores no pagan nada, pero se cobran algunas opciones de servicio, como anuncios de reclutadores y empresas.
El servicio de transmisión de música es un ejemplo de modelo freemium exitoso. La plataforma tiene alrededor de 268 millones de usuarios activos y, de ellos, más de 130 millones son cuentas premium. Es decir, ¡casi la mitad de los usuarios pagan por el servicio!
Evernote
La aplicación que registra y guarda todo lo que desea anotar y recordar. Llega un momento en el que ya tienes tantas cosas guardadas dentro que aceptas pagar, para que puedas tener más espacio y no perder todo lo que ya estaba allí.
MailChimp
MailChimp comenzó con el modelo de negocio premium y, un tiempo después, decidió intentar hacer un cambio a freemium. Resultado: los usuarios que pagan crecieron un 150% y las ganancias, un 650%. Es un servicio de newsletter gratuito, que se paga cuando llega a una determinada cantidad de correos electrónicos en su lista, o si desea enviarlos a más personas de las que permite la opción gratuita.
Una de las ventajas que tienen las empresas, productos y servicios basados en internet, es precisamente la posibilidad de realizar pruebas de mercado, lo que incluye experimentar con diferentes modelos de negocio, para ver cuál funciona mejor.
Así como hay casos como MailChimp, que comenzó premium y funcionó muy bien al migrar a freemium, hay otros, como Dropbox, que invirtió el orden, dejando freemium a premium directo. Actualmente, Dropbox solo ofrece una prueba gratuita de 30 días.
Lo importante es conocer las ventajas y desventajas de cada modelo, estudiarlas muy bien y, cuando sea posible, hacer pruebas para ver cuál es el más adecuado para cada negocio.
